Отвечайте на возражения

Здравствуйте, друзья!

Очень часто на пути общения между вами и вашими клиентами (или с собеседниками) на тему системы продаж в Орифлейм вы будете натыкаться на возражения. И это впоне естественно. Можно сказать , что человек, у которого нникогда не возникают возражения, не имеет своего мнения

пиктограммы с лицамиОни (возражения) могут быть высказаны в любой момент — и вначале, и в середине, и по окончании вашей встречи с клиентом. Да, возражения в начале вашей работы а Орифлейм могут показаться вам ловушкой. Поэтому очень важно освоить стратегию работы с возражениями ваших собеседников и клиентов.

Возражения не должны стать для вас ловушкой, они должны стать для вас шансом. Причём, речь идёт не о шансе отразить или обойти эти возражения, то есть ликвидировать их. Речь идёт о шансах использовать их в качестве новых возможностей. Ведь, если хорошо подумать, возражения представляют нам лишнюю возможность поделиться с клиентом своим энтузиазмом и убеждённостью.

Старайтесь находить в возражениях клиента спрятанные внутри вопросы. Другими словами, поймите, что возражения — это хорошо замаскированные вопросы.

Когда вы сталкиваетесь с возражениями, то это означает только то, что ваш клиент пока не располагает достаточной информацией для принятия своего обоснованного решения

Возражения почти всегда мало связаны с отклонением вашего предложения. Они зачастую используются для того, что бы оттянуть момент принятия решения.

Причиной возражений может быть один или несколько вопросов, оставшихся без ответа. В таких случаях ваша задача состоит в том, чтобы помочь вашему клиенту обнаружить и сформулировать именно эти вопросы, а затем ответить на них. И тогда в ваших взаимоотношениях с клиентом установятся доверие и понимание.карты с надписями

Теперь можно немного остановиться на технике работы с возражениями.

Конечно есть множество технических моментов  работы с возражениями клиентов, но все их можно свести к трём основным направлениям.

  1. Нужно согласиться с человеком, начав свой ответ со слова «Да».

  2. Нужно трансформировать возражение в вопрос или просьбу о помощи.

  3. Дать ответ на вопрос и рассказать почему скажем, я или мои успешные партнёры, которые тоже раньше переживали не лучшие времена, сейчас достигли успеха. Постарайтесь дать аргументы и расскажите какую-либо конкретную историю.

Попробуем рассмотреть эти направления отдельно.

Первое направление. Наша задача — научиться так строить свои фразы при работе с возражениями, чтобы они начинались со слова «Да». Например так.

  • «Да, я понимаю, почему вы так говорите».

  • « Да, я и сам(а) поначалу так думал(а)».

  • «Да, это распространённое мнение».

  • «Да, именно так говорили вначале мои сейчас самые успешные партнёры».

  • «Да, спасибо, что вы заговорили со мной именно об этом».

этапы работы с возражениямиТакие фразы подходят практически к любому возражению. Например.

«Это же лохотрон (или пирамида)» — «Да, я понимаю, почему вы так говорите».

«Это же нужно приставать к людям, навязываться» — «Да, именно так говорили вначале мои сейчас самые успешные партнёры».

Подобный набор ответов придаст естественность беседе. Ответ выглядит так, будто эта фраза только что пришла вам в голову. Это помогает достичь успеха в разговоре с вашим клиентом.

Теперь о втором направлении.

Суть этого направления — продемонстрировать внимание, поддержку, желание помочь. Ведь, в сущности, за любыми возражениями скрывается какой-то страх, неуверенность, непонимание. Вот и нужно снять эту завесу, переделав возражение в вопрос или просьбу о помощи. Вот возможная универсальная фраза для таких случаев: «Правильно ли я понимаю, что вас беспокоит… (что беспокоит)», Или: «Правильно ли я поняла, что вы сомневаетесь…(в чём-то)». Здесь именно важны такие слова, как «беспокоит» или «сомневаетесь», так как при этом мы смещаем акценты разговора: мы не уговариваем «не сомневаться», а человек как бы сам просит развеять его сомнения.

Это направление отлично работает. Ведь выслушав возражение собеседника, мы как бы переспрашиваем его и, фактически отвечая на возражения, показываем собеседнику, что у него (у неё) все получится, несмотря на то, что возможно кто то из знакомых потерпел неудачу.

Третье направление — дать ответ на вопрос и рассказать историю успеха. На этом направлении ваша задача — найти дополнительные аргументы. Ведь истории реальных людей, которые в прошлом так же сомневались и переживали, но сейчас достигли успеха, — такие истории обладают достаточной убедительностью. Вы должны иметь в своей копилке несколько таких историй, чтобы эффективней работать с возражениями.

Используя указанные направления в технике работы с возражениями клиентов, вы наверняка достигнете хороших успехов в своём начинающемся бизнесе.

А что же делать, если всё-таки вы услышали окончательное «Нет»? А ничего! Примите это «Нет» таким как есть. Поблагодарите клиента за уделённое вам время и внимание и постарайтесь оставить дверь открытой для дальнейших контактов с ним. А дальше?  А дальше смело идите, идите к следующему «Да»!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Одноклассники

Написать ответ